course | فنون التفاوض والبيع الذكي

مدخل إلى البيع الحديث وأساسيات التفاوض
 

• الفرق بين البيع التقليدي والبيع الاستشاري الذكي.
• مفهوم التفاوض وأهميته في عمليات البيع.
• الأركان الأربعة للتفاوض الناجح (الهدف – القيمة – البدائل – الوقت).
• عناصر الصفقة الجيدة: فوز الطرفين.
• مهارات المسوّق الناجح (الاستماع – الصبر – التحليل).
• مراحل العملية البيعية.
• دراسة حالات.

فهم العميل وتحليل سلوكه الشرائي
 

• أنماط العملاء.
• مهارات بناء الثقة من أول اتصال.
• قراءة لغة الجسد والإشارات غير اللفظية.
• استخدام الأسئلة الاستكشافية لتحديد الاحتياج.
• التحدث بلغة “الفائدة” وليس “المنتج”.
• تطبيق عملي:
• تطوير ملف “عميل مثالي”.
• لعب أدوار.

مهارات العرض البيعي المؤثر
 

• تنظيم عرض المنتج حسب احتياج العميل.
• إظهار القيمة مقابل السعر بذكاء.
• عرض الأدلة والدراسات والنتائج الواقعية.
• استخدام العواطف في بناء القناعة.
• التعامل مع عميل مشغول أو غير متفاعل.
• تصميم عرض تقديمي بسيط ومقنع.
• تطبيق عملي: إلقاء عرض بيعي في 5 دقائق لمجموعة مستهدفة.

استراتيجيات التفاوض الذكي في المبيعات
 

• الإعداد المسبق للتفاوض.
• أسلوب “اعرض واصمت”.
• تقنية “إذا – إذًا” (If – Then) للتفاوض التبادلي.
• تحديد القيمة مقابل التنازلات.
• تقنيات تغيير الاتجاه بهدوء (Reframing).
• تجنب الوقوع في فخ “التخفيض السريع”.
• تطبيق عملي: مفاوضة سعرية لصفقة خدمات احترافية.

التعامل مع الاعتراضات ورفض العميل
 

• فهم دوافع الاعتراض (الوقت – الثقة – الميزانية – القرار).
• تقنيات “الاستماع – التقدير – الرد”.
• أسلوب التحويل من اعتراض إلى فرصة.
• كسب الوقت بدل فقد الصفقة.
• متى تنسحب من التفاوض؟
• دراسة حالات حقيقية: اعتراضات شائعة وحلولها.
• تطبيق عملي.

مهارات الإقناع والتأثير في القرار الشرائي
 

• مبادئ الإقناع (الثقة – الندرة – الإثبات الاجتماعي – السلطة – التناسق).
• استخدام قصص العملاء كنقطة تأثير.
• تقنية المقارنة والاستباق.
• التفاوض بالأسئلة الذكية.
• لعب دور المستشار لا البائع.
• سيناريو “بيع بدون بيع”.
• تطبيق عملي: بناء استراتيجيتك الشخصية للإقناع.

إدارة الوقت والفرص البيعية بذكاء
 

• تنظيم جدول مواعيد العملاء والاجتماعات.
• تصنيف العملاء حسب الأولوية.
• استخدام أدوات CRM لمتابعة الفرص.
• متابعة العملاء المحتملين دون إزعاج.
• التخطيط الأسبوعي للأنشطة البيعية.
• مراجعة الأداء وتحديد نقاط التحسين.
• ورشة عمل: تخطيط أسبوع مبيعات واقعي.
   

مهارات إغلاق الصفقة بفعالية
 

• علامات استعداد العميل للإغلاق.
• أساليب الإغلاق (الافتراضي – المباشر – التأكيدي).
• التغلب على تردد اللحظة الأخيرة.
• تهيئة العقد أو الخطوة النهائية.
• مهارات التميز في إغلاق الصفقات.
• ضمان استمرار العلاقة بعد الإغلاق.
• تطبيق عملي: لعب أدوار.

المتابعة وخدمة ما بعد البيع
 

• أهمية بناء العلاقة بعد البيع.
• المتابعة كجزء من العملية البيعية.
• استراتيجيات الحفاظ على العميل وتحفيزه للشراء مجددًا.
• قياس رضا العميل ومعالجة الشكاوى.
• تحويل العميل إلى مروج للعلامة التجارية.
• تطبيق عملي: خطة متابعة بعد بيع منتج/خدمة.
• مشروع تدريبي شامل: سيناريو بيع متكامل
• بناء خطة تطوير شخصي لكل مشارك.